5年过去了，这个女孩当初的创富豪言已经成真：杨珍的甲鱼每斤最低卖到100元，最高则卖到400多元。尽管比市场价格高出好几倍，她的甲鱼却总是供不应求。几年间，杨珍家的甲鱼养殖规模也扩大到了200亩，去年销售商品甲鱼5万只、种苗60万只，产值突破1000万元。
几天前，本报创业观察员探访了杨珍掌管的嘉善美华水产养殖场，就想问问这位80后姑娘：她是如何在竞争激烈的甲鱼市场中“杀出一条血路”的？
定位准：“甲鱼凶猛”有商机
在杨珍回家接手甲鱼塘前，她的父母其实已经养了15年甲鱼了。
1993年，甲鱼消费刚刚兴起时，杨家在6亩鱼塘开始养甲鱼。当时经济效益十分可观，1斤甲鱼的价格达到了四五百元。2000年，杨珍家的甲鱼养殖面积扩大到了100多亩，可甲鱼价格却跌到了二十几元一斤。
这一冰火两重天的改变，是因为当时很多养殖户都开始采用温室甲鱼养殖方法。温室养殖一般养的是生长快的日本鳖、杂交鳖，甲鱼四季摄食、不用冬眠，不到1年就可以上市出售。由于养殖密度大、生长快、周期短，温室甲鱼养殖成本大幅降低，市场售价也从每斤几百元降到了二十几元。
就在市场充斥大量温室甲鱼的时候，杨家却还在用最传统的外塘养殖方式，甲鱼在露天的外塘自然生长，不仅意外损耗大，而且甲鱼一年中的大半年都在冬眠，冬眠期不摄食，不仅不长肉还会“掉肉”，一般要养4年才能上市销售，养殖成本居高不下。
然而，当时消费者对温室甲鱼和外塘甲鱼并没有概念，甲鱼市场价已被拉低，外塘养殖甲鱼注定要亏本。当地很多人都跟风养温室甲鱼，赚了快钱，倔强的杨妈妈倪美华却不为所动：“造温室见效是快，但养出的甲鱼品质不好，过几年肯定要淘汰。”
可杨家还是为“固执”付出了代价，甲鱼每年亏本销售，没几年家里债务就上百万元。
“我家养的生态甲鱼品质这么好，怎么做才能让价格迅速冲出低谷呢？”当时，还在浙江农林大学念书的杨珍琢磨开了。大三时，她特地选修了一门市场营销课，试图寻找答案。
功夫不负有心人。2008年春节回家过年时，杨珍捕捉到了一个微妙的市场信号：“我发现经销商特别爱买我家的甲鱼，比起温室甲鱼，他们宁可买我家有伤疤的甲鱼，我就知道了，市场开始回归了，渐渐能够区分温室甲鱼和外塘甲鱼了，我们的机会来了。”
打品牌：让市场认准“生态”
很快，杨珍就辞职回家，并说服父母把甲鱼塘交给她打理。她要做的第一件事，是打出自家甲鱼“生态”的牌子，让人们对温室甲鱼和外塘甲鱼有清晰的概念。
“温室甲鱼在室内，颜色偏灰偏黑，我们的外塘鳖颜色青黄油亮。”杨珍改变了销售策略，她不再像别人一样把甲鱼整塘批量卖给经销商，而是注册了“华神鳖”商标，专门设计、定制包装，用纸盒把甲鱼包装好放到超市销售，统一售价每斤118元。
比起温室甲鱼，杨珍的“天价甲鱼”一开始几乎无人问津，有时几天也送不出一批货。眼看贷款到期，经济更加窘迫，杨珍感到“压力山大”，可还是顶住压力，冥思苦想打品牌的新招。
2009年“天天农展会”的开张，让杨珍有了灵感。经再三争取，杨珍终于在天天农展会超市挤出了一个不起眼的地方，让这里成为宣传“华神鳖”的最佳窗口。为了吸引眼球，她自己设计了一个三层高的鱼缸，摆上水草、鲜花，还放进螺蛳、小鱼，模拟出外塘甲鱼的生态环境；为了突出她家甲鱼养殖时间长的特点，她还把鱼缸分成9格，分别放进0到9岁的甲鱼，按年份标出不同售价。
她亲自上阵做解说员，每次都特别向顾客介绍她家甲鱼“凶猛”的特点。“你看，用笔试一下，它咬得非常快！因为在外塘自然环境里生长，甲鱼都非常好斗，这些甲鱼都是身经百战啊！”
“身经百战”的凶猛甲鱼每每把顾客逗乐，也让人对其生态、野性的品质特点印象深刻。渐渐地，杨珍家的生态甲鱼有了口碑，名气也越来越响。现在，“华神鳖”通过了有机食品认证，每500克价格从100多元到400元不等，主要供应超市和酒店，年销售甲鱼5万多只，还有500多只甲鱼卖到了2000元以上。
拓市场：网络延伸财富半径
随着外塘甲鱼市场的回归，越来越多的养殖户又开始从温室养殖改为外塘养殖，这为抢占市场先机的杨珍开辟了另一个大市场。
原来，随着生态甲鱼市场升温，养殖户对生态甲鱼苗的需求越来越大。而杨珍之前为了提高自家甲鱼品质，已经在甲鱼选种育苗上下足了功夫。她选那些最凶猛好斗的太湖水系中华鳖进行育种：“由于是本地品种，它适应能力强、抗病能力高；因为个性好斗，生命力更强，野味也更足。”选好苗后，杨珍又坚持采用天然育种方式，让小甲鱼们经历气候变化和天敌的考验，优胜劣汰后留下的都是最强健优质的甲鱼苗。
尽管残酷的“生存竞争”让杨珍损失掉近30%的产出，但却保证了留下来的甲鱼苗的质量。在甲鱼种苗市场竞争激烈的今天，她培育的甲鱼种苗以高品质受到各方客户欢迎，虽然种苗售价比市场平均价高出近30%，却供不应求，如今甲鱼种苗的销售额已经占到基地总销售额的近三成。
随着电子商务的繁荣，杨珍在两三年前又开始琢磨起在网络上销售她的甲鱼。去年下半年，“华神鳖”正式成为淘宝“生态农业”新频道的第一批商户，也是唯一一家销售甲鱼的商户。如今，通过网络平台，杨珍的甲鱼远销青海、西藏、新疆等全国各省市。“去年下半年的网络销售收入近100万元，已经占到我全年销售额的10%，随着客户不断积累，预计四五年后网络销售额能占到一半左右。”杨珍说。
创业心经
杨珍：
温室甲鱼养殖成本低、密度大、周期短，管理相对简单，资金一年一周转，能赚快钱，但是现在是低水平竞争，市场波动很大，如果管理不善就有可能亏本。生态甲鱼养殖周期长、密度低，遭受台风、冰冻、暴雨等意外灾害的风险较大，但优点是质量稳定，价格也不易受市场波动影响，有利于持续发展、长远经营。
随着人们对食品安全、生态有机品质越来越重视，我相信生态甲鱼会越来越受市场欢迎。现在，生态鳖的市场占有量很小，还有很大的市场空间。我认为这个领域应该还有创业机会，但也有一定的资金门槛、技术门槛、管理门槛。建议计划创业者可以先到成熟的养殖基地学习锻炼一段时间，之后再慢慢摸索，逐步培育建立自己的市场和销售渠道。
