厂家销售人员是连接厂家和我们经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥得出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果这个环节做得不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须懂我们经销商，才能谈得上理顺和我们的关系，才能谈得上做好市场，管理好市场。
厂家销售人员应该先把市场了解一遍，再到我们经销商这里来。
其实我们经销商和厂家目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取最大的利润。因此，不论是小品牌还是大品牌，厂家的销售人员都应该每天下市场，市场了解得越透，问题了解得越多，和经销商的沟通就越容易。作为经销商，我们每天也在关注市场，一方面自己去市场了解；另一方面来自业务人员的信息反馈。厂家销售人员对市场了解得比我们全面深刻，才能赢得我们的尊敬，反之，我们会从内心里反感，我们尤其不喜欢和以下几种风格的厂家销售人员打交道：
1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急；
2.很少下市场，不关心市场，时不时到我们这儿混吃混喝，每月能幸运完成任务就是胜利；
3.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题；
4.和我们见面只会说三句话：“卖得怎么样？”“任务要抓紧啊！”“该打款了！”俨然一副领导派头，说话打官腔。
我们希望厂家派来的销售人员不仅能发现问题，还善于解决问题。比如市场销量为什么下滑？怎样对症下药？销量为什么长时间上不去?是品种原因，促销不对路，还是铺货率低？哪些方面做得不好，要能协助我们尽快去调整、修正。最怕的是遇到这样的销售人员：
1.遇到阻力或者发现问题，不是为经销商想办法，排忧解难，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上。
2.胡乱承诺经销商，要求我们做这活动，做那活动，我们花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但申请报告没批下来，我们促销活动做了，费用却报不了，销售员却可以拍屁股走人。
3.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者销售员根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级。
4.对经销商垫付的费用漠不关心或者不清楚公司的报销流程，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让经销商遭受不应有的损失。
5.只管不断压货，从不真心帮我们减轻压力负担。
所以，真正优秀的厂家销售人员应该既是厂家政策的执行者，又是我们经销商的好参谋好顾问，如果大型促销活动缺人手，厂家代表要给力顶上，乡镇网点谈不定，能带着我们的业务人员一起去谈;陈列做不到位，做一个标准让人参照学习;经销商新手不熟悉业务，要能做切实有效的培训……如此，我们会从内心深处感激这些销售员，还愁月底不给厂家打款吗?如果厂家销售人员说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练，纸上谈兵，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了，这样的销售员厂家不派也罢！
所以，厂家如果真心要帮我们把市场做好，请派优秀的销售员来，谢谢！ 全体经销商
编后
本文是编辑在“中国种业论坛”中看到的，虽然没有具体署名，但相信这封信能代表大多数经销商的心声。经营好市场，卖出更多的种子是销售员和经销商共同的愿望，关键在于采取什么态度，什么方式，什么方法才能把事情做好，文中经销商明确地提出了自己的意见与要求，希望厂家能仔细阅读，认真思考，意识到销售员的重要作用，向经销商派出符合他们心意的有能力的销售员，以便双方心往一处想，劲儿往一处使，共同营造销售环境，共享销售成果。而广大的销售员也要注意，自从你走上这个岗位，肩上就担起了义务和责任，必须沉下心来，主动学习研究，提高发现、分析、解决问题的能力，这样才能不辱使命，不断进步，最大程度地体现、实现自己的人生价值。
